Hvad gør B2B markedsføring anderledes?

Indlæg skrevet af:

Charlotte Lybech Mendes

Head of Marketing & Creatives

I dette indlæg vil vi skabe et overblik over, hvad det vil sige at markedsføre sig som B2B virksomhed, og hvordan formen adskiller sig fra B2C, samt hvilke udfordringer, der er forbundet med det, og hvordan du som B2B virksomhed får mest ud af markedsføringen.

B2B Markedsfoering

Hvad gør B2B markedsføring anderledes?

B2B markedsføring adskiller sig fra B2C markedsføring på flere parametre. Forskellen ses blandt andet ved, at købsrejsen ved B2B ofte er en længere proces. Samtidig er der ofte mere research forbundet med et køb af produkter eller en service, der ligger inden for B2B.

Når købsrejsen er en længere proces, skyldes det ofte, at der er flere beslutningstagere involveret, hvilket kan have indflydelse på markedsføringen, da du ofte skal kommunikere forskelligt til de forskellige beslutningstagere i processen. Det er blandt andet vigtigt at have in mente, at markedet har forandret sig, så B2B kunderne oftest er over halvvejs i købsprocessen, før de tager kontakt til en virksomhed. Og netop det er vigtigt at have med planlægningen af, hvordan man ønsker at nå ud til mulige kunder.

Kunderne undersøger generelt løsninger dybere end tidligere og skaber sig et bedre overblik over mulige leverandører eller produkter, før de foretager et køb – hvortil omkring to tredjedele af disse undersøger tre eller flere virksomheder i processen.

Da produkterne eller serviceydelserne hos en B2B virksomhed adskiller sig fra B2C gør det, at både budskaber og strukturering af kampagner bør tilpasses specielt.

 

 

Hvordan markedsfører man sig bedst som B2B virksomhed?

Størstedelen af B2B virksomheder vurderer, at leadgenerering er det vigtigste mål i deres markedsføring. For at opnå leads kræver det, at du kender din målgruppe.

Forandringen på markedet angående købsprocessen gør, at din virksomhed skal være synlig allerede under og også gerne et godt stykke tid før undersøgelsesfasen, så du efterfølgende kan målrette din markedsføring mod allerede interesserede modtagere. Du skal derfor sørge for at brande dit produkt eller virksomhed overfor potentielle kunder allerede i denne fase. Brandingen danner nemlig grundlag for at kunne skabe leads, når personen er klar til at tage det næste skridt mod et egentligt køb.

Ved leadgenereringen kan det være en fordel at offentliggøre relevant og brugbar viden i form af guides eller lignende, mod at dine potentielle kunder giver deres e-mail. Dette giver dig flere relevante leads, hvortil du får et indblik i, hvad dine leads har interesse i. Når brugeren er længere nede i dit marketingflow, kan du lede potentielle kunder mod din kontaktformular på websitet, så du efterfølgende kan kontakte personen.

Det kan både øge dit salg og være med til at give dine gæster en ekstraordinær god oplevelse.

Behøver indholdet kræve ressourcer?

Det er vigtigt at være i kundernes bevidsthed i hele beslutningsprocessen. Det kræver relevant content i alle stadier af kunderejsen, og det er derfor nødvendigt at markedsføre sig over en længere periode. Undersøgelser viser, at indkøbere læser minimum fem stykker indhold, før de tager kontakt til en virksomhed – og her er målet selvfølgelig at mindst ét af de stykker indhold kommer fra din virksomhed.

Markedsføringen behøver ikke at koste en bondegård, da det er det gode indhold, der tæller. Sørg for at skabe sammenhæng mellem indholdet i markedsføringen. Kombineret med annoncering på kanaler som Google, LinkedIn og Facebook, ses artikler, blogindlæg og nyhedsbreve som de mest effektive formater sammenlignet med arbejdsbyrden. Det er derfor langt fra nødvendigt at gå efter de sværeste og dyreste formater.

 

Hvilke kanaler skal man gøre brug af som B2B virksomhed?

Der er efterhånden et utal af mulige kanaler – så hvor skal man begynde og hvilke skal man vælge?

Undersøgelser viser, at størstedelen af B2B researchers starter med en generisk søgning på Google, hvor SEO optimering eller Google Ads er vejen at gå for gode resultater. Det ses desuden, at næsten halvdelen af alle købsinteresserede, der foretager købsundersøgelser online før et køb eller handling, er gruppen på 18-34 år. Disse har derfor stor indflydelse på valget af leverandør.

Sammen med den generiske søgning er kanalerne Google Ads, LinkedIn og Facebook de mest optimale at være tilstede på. Her er der også gode muligheder for at konvertere potentielle kunder til egentlige kundeemner.

Mange virksomheder bruger LinkedIn som det foretrukne sociale medie, når det gælder B2B, stærkt forfulgt af Facebook. LinkedIn er altså fortsat det største professionelle sociale medie, hvor Facebook samlet set er det største sociale medie.

Behøver B2B websites at være mobiloptimerede?

Mange er fortsat af den holdning, at B2B markedet ikke har brug for responsive sider, der lukker smartphones indenfor. Dette er dog en myte, da søgningen på mobile enheder stiger, og at næsten halvdelen af kunderne nu bruger deres smartphone til research – også mens de er på arbejdspladsen – hvilket er steget drastisk de seneste år. Mobilenheder bliver altså i højere grad brugt som værktøj til at afsøge markedet.

 

Gode råd til markedsføring for B2B virksomheder – opsamling

Så hvis vi skal samle op på de ting, vi har nævnt her, der har betydning for markedsføring af B2B, handler det om følgende:

  • Købsprocessen er ofte længere, når det gælder B2B
  • Brug branding til at påvirke dine potentielle kunder tidligt
  • Brug content og markedsføring af content til at skaffe leads
  • Brug også remarketing til at skaffe leads
  • For at være i kundernes bevidsthed gennem hele beslutningsprocessen kræver det altså en sammenhængende markedsføringsmæssig indsats, som gør, at netop din virksomhed er i kundens bevidsthed, når der skal foretages et køb.
  • Relevant content til alle stadier i processen er altså et must. Dette kommer af en samlet indsats via SEO og content marketing, hvor den røde tråd i indholdet spiller en central rolle. Eksempel: Hvis din kerneforretning ligger sig op af søgeordet “SEO aalborg“, så hold fokus på SEO i og omkring Aalborg, for relevant udbytte.
  • Optimer websitet til mobilen.

Ønsker du at høre mere?

Vil du at høre mere om dine muligheder for at få større udbytte af den investering, du lægger i din markedsføring? Udfyld formularen og bliv kontaktet.

Nicholai Windfeldt

Head of Strategic

Flere blogindlæg

Vi har allerede samlet og delt en masse viden: